工場の集客を考えたBtoB webマーケティング

製造工場にとって重荷でもあり武器ともなるのが自社のリソース(材料、機械、社員)です。このリソースを活かしたマーケティングを考えたホームページ作りが重要になるのです。

製造工場のためのBtoB webマーケティング

工場マーケティング
出典写真素材ダウンロードサイト【写真AC】

企業向け(BtoB)マーケティングをするためにホームページを作る

web上に工場がホームページを作成する目的はやはり集客です。

このページでは、工場など製造部門がネット上の営業マンを作り上げるためのステップを説明いたします。

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ネット上の営業マンは24時間無休で働いてくれます。しかも給与は安い

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注意:もし 製造工場の集客以外の目的でこのページを見ているのであれば、参考にはなりませんので、他のページに移動をお願いします。⇒Google

さて目的があっているのであれば、話を始めたいと思います。

通常マーケティングをする場合、まず、顧客の購買意識をリサーチする事で製品やサービスの開発に入るのが、1番簡単な方法ですが、工場の場合、リソースという重荷を常に持っています。

ここで、リソースとは、工場の設備であったり、従業員であったり簡単には切れないものが多く存在しているからです。しかしこのリソースを強みにする事で、マーケティングを行うのがBtoB webマーケティングです。

下請けマーケティングとBtoB webマーケティングの違い

非常に大事なのは、誰が顧客なのかを考える事です。

工場などは下請けとして仕事を受注する事が大多数です。その場合、発注先の会社となるのが、購買部門です。

私自身も大手の発注先企業と取引した経験がありますが、購買窓口である程度ふるいにかけるのが一般的です。

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営業の大変さはまず会って話しを聞いてもらう事です。見積もり引き合いをもらうのも一苦労です。

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設計や開発が作ったラフスケッチなどをもとに見積もりを作成して、一定レベルの価格帯をクリアする事で、発注候補に残る事が出来るのです。つまり下請けのマーケティングとしては、購買部門や調達部門をどうクリアするかが重要になります。またその場合競合他社も多い事が考えられますので、非常に価格帯も厳しく、図面上に見えない事が書かれている事で、原価が想定よりも高くなってしまう事があります。

一方で、工場向けのBtoB webマーケティングによる、マーケティングのターゲットは、設計、開発などの技術部門です。技樹部門では常に目新しい技術を求めていますし、探しています。もしかしたらあなたの工場の持っている技術を欲している可能性があります。

ここでいう目新しい技術とは、設計、開発などの技術部門が思う事で、実際の技術としては非常に古くから使われているものの場合もあります。現在、設計、技術開発部門の調査対象は、インターネットです。つまり、インターネット上でのっていない情報は知られていないと考える事も出来ます。

実際マーケティングの世界では、商品によって使用するメディア(新聞、雑誌、チラシ、テレビ、ラジオ、ネット)などで売れるものが異なっています。またネットショップでさえ、Amazon、楽天、Yahooショップなどで実は売れ筋などが異なっています。

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実はメディアによって売れ筋が異なりますので、BtoBのように取引窓口が多い場合、すべての担当者に情報が流れるような、思索が必要なのです。

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つまり、インターネットを使って、あなたの工場の持っているノウハウを公開する事で、設計、開発などの技術者にあなたの会社を探して出してもらい、興味を持って貰う。それによって、マーケティングを行い、集客に繋げるのです。

webマーケティングにはノウハウをのせてください。

Webマーケティングで必要な情報は、非常に簡単です。

あなたの工場で実際に製造した事がある商品その素材材料情報製造方法などの技術情報などですべてホームページ上で公開する事です。

ホームページで情報を公開する。つまり「ノウハウを無料公開する。」工場経営の人の99%以上がいやがるでしょう。実はこの方法を初めて知ったとき(2005年当時)には正直躊躇(ちゅうちょ)しました。

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“ノウハウを公開する”非常に避けたいと思う事ですが、本当のノウハウは公開してもマネする事が困難なものと思うようにしました。

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しかし、このwebマーケティングは非常に大きな実績があります。

このwebマーケティングを利用して、1番大きな実績となったのが、ネットでのチラシ印刷でしょう。私はこの成功事例を最初に聞いたのが、2005年の船井総研の公演会でした。

印刷業界は書籍や新聞などが、電子化していく事で当時から減少傾向で、零細企業が多い業界です。未だに縮小傾向の市場です。一方でネット印刷は非常に右肩上がりの市場となっています。

これはメディアをインターネットを利用する事で、競合先が少なくなり、ブルーオーシャンとなるため、受注がしやすくなる事が上げられます。

これは印刷業界に限った事ではありません。私自身は当時、プラスチック塗装の工場を運営していた事で、”加飾.COM”と呼ばれるホームページを立ち上げ、集客に成功しています。

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ネット上の営業マンは、今まで取引の無かった企業からの発注に繋げる事が出来たのは驚きでした。

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実際 社内の営業が引き合いさえもらえなかった企業から直接受注、今まで取引実績が無かった企業からの問い合わせや発注などが非常に多くなりました。

何故問い合わせが発生するようになるのか?

もしあなたが悩みがあった場合、解決方法を探す行動を起こすことでしょう。それはプライベートであってもビジネスであっても同じです。

専門の本を読む、他人に聞く、その中で気軽に出来るのが、インターネットで検索をして調べるという事です。

様々な情報がインターネット上にはありますが、一方で技術的な事や製造工場の関連情報についてはまだ非常に少ない傾向があります。

もしあなたが、専門的なwebサイトを作成して、公開する事で、競合がいない事で容易に検索されるという事になります。専門的なwebサイトは実際まだまだ少ないのが現状です。

そのため専門的なwebサイトの場合は間違い無く、検索のトップページに表示される事でしょう。

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専門的なwebサイトがまだまだ足りない事で、集客につながるホームページを作る事が出来ます。

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顧客は常に新しい情報を欲しています。

私自身も商社いた関係で、顧客から当時様々な要求事項がありました。

そんな時に、仕入れメーカー様からもらった、カタログ、会社案内、工場などの訪問時の報告書などをデーターベース化していました。2000年前後から会社内からインターネットへの接続が可能になりましたので、他社のホームページなどを確認して、対象の商品が製造が出来そうかを調査などしていました。

例えば変わった案件としては、こんな感じで依頼が来る場合があります。

「鏡のような携帯電話を作りたい」、「インクのおしめをつくりたい」、「お札のダミーをつくりたい(因みに犯罪系の話ではありません)」、「メッキの縁取りがある飾りをつくりたい」、「メアンダのアンテナをつくりたい」、「ダミー携帯を作りたい」、「端から縮むジャバラを作りたい」「ギラギラとした飾りを作りたい」etc

これらは、すべて商品化したものです。商品を見れば「あーこれか」と思うものでしょう。

実際、デザイナーや開発の仕事で必要なのは、様々な物作りの技術やアイデアです。それを探し出せるようにwebサイトに技術情報を公開する事で、新規の案件に繋がるようになります。

また、ここで言う情報はあなたに取って新しいもので無くてもかまいません、はっきり言って100年前の技術でも良いと考えています。そう顧客に取って新しいのであれば良いのです。

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重要なのは、顧客に取って必要な情報であるかが大事です。

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ノウハウを公開するのは抵抗がある。

100人が100人、webサイトに技術的なノウハウを公開するのは、技術者に取って抵抗があるでしょう。私自身も最初はそう思いました。

しかし実際ノウハウと呼ばれるものは、公開をしても大半はマネが出来ない事が多いのです。またマネをされるレベルであれば、ノウハウでは無いと認識をした方が良いです。

実際公開するノウハウとは次のようなものになります。

  • 過去に生産した事がある製品(試作でも可能)
  • 生産した商品の作り方や工程
  • 生産に係わる材料の説明

おおきくはこの3つの内容を考えて投稿するページを作っていくのです。また保有している設備について書くのも効果的です。特に工程や材料・素材の材料は公開したくないと思うかもしれませんが、集客力は高いと思ってください。

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何処まで公開するかが、webサイト作成の味噌となります。

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あなたがレストランに行こうと思った時

ちょっと工場関係から離れますが、あなたが例えばステーキを食べたいと思った時に、何処のレストランに行こうかと悩んだ時に食べログみたいなwebサイトを確認をすると思います。

メニューの写真を見て、値段はどの位かを確認したりしますよね。場所はちょっと遠いけど車で30分位かなちょっと遠いかな~と確認したりします。

そこにー「松坂牛 稀少部位〇〇」なんて書かれていたら注目するかと思います。また違う日に再度同じページを見ていると「限定 宮崎牛 サーロイン」なんて書かれていると、この店は次はどんなキャンペーンをやるか楽しみになるかと思います。

もちろんあなたは、食べたいと思う欲求と財布の中身を相談しながら、最終的に欲求に負けて店の場所に30分車を走らせて目的のものを食べ大満足でした。

一方で、歩いて5分の処に同じ様なレストランがあり、看板だけで何が置いてあるのか判らない、なかなか入りにくい店でしたが、試しに入ってみたら先日食べたステーキと同じものが半額で置いてあり食べて見ました。同じ味でした。

あなたが、客の立場であれば、安くて美味しいものを出すので、後者の方が良かったかと思いますが、店舗側から見れば前者のやり方が正解です。

それは、同じメニューを倍の値段で販売しているにも係わらず、歩いて5分の店よりも、車で30分かけても顧客を引き寄せる事に成功したからです。

実は、レストランなどの食品業界では、材料や調理方法などを公開する事は宣伝方法のひとつとして確立していますが、工場などの工業製品ではまだやられている企業が少ないのです。

それがビジネスチャンスに繋がる可能性があるのです。

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食堂・レストランなどでは、以前から同様のマーケティングをしていました。

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webサイト(ホームページ)を作るならWordPressを利用してください。

ホームページは出来れば自社内で作成してください。

多分よく判らないので外注化してしまえと思う人が大半かと思いますが、マーケティングを目的で行うので、この責任者は社長や管理職の仕事です。担当者を作ったとしても、自社でやる事をオススメします。

自社でホームページをつくる場合、必ずWordPressを使用してください。

WordPressは無料で使用できるCMS(Contents Management System:コンテンツを簡単に公開する事が出来るシステム)のひとつで、ホームページを作る為の言語であるHTMLを知らなくても簡単にホームページをつくる事が出来るもので、プラグインと呼ばれているオプション機能も9割近くが無料で使えるものです。

WordPressはGoogleの検索で上位表示しやすい構造をしており、発見されやすいホームページを作る事が出来ます。一般的に言われるSEO対策の一環にもなります。

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WordPressを使用すると、素人でもブログタイプのホームページが簡単につくる事が出来ます。

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SEO対策

今現在インターネットマーケティングをする上で重要な事項としてSEOがあります。

SEO(Search Engine Optimization)は、日本語で言うと検索の最適化でGoogleで検索した時に上位表示する方法ですが、未だに何処かの業者に金を払うのが良いと思っている人が多いですが、実際は違います。

Googleでは、検索したキーワードでその答えとなるものの表示するとしているので、やはり大事なのは文書になります。必要とされる情報を正しい文体で文書を書く事が大前提です。

また先ほど紹介したWordPressもSEO対策にもなりますし、正しい文書はSEO対策として良好な被リンクが増えるためホワイトハットとなります。一方で業者に金を払って対策をするブラックハットはペナルティーとなるため評価が下がります。

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顧客が何を求めているかを考えて、記事を書いていくことで、SEOは自然に対応出来ます。業者に金を払って対策をするような無駄な事はやめましょう。

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SNSで拡散をする

作ったwebページの品位を上げるために、SNSへのシェアと拡散は重要です。

選択するSNSとしては、Twitter、Facebook、はてな、Tumblr、LinkedIn、PocketなどがSEO上有効とされています。

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様々なメディアへの拡散は大事です。タイプの違うSNSにシェアする事で、拡散性を高めましょう。またおまけとして、やり方次第でSEO効果にも繋がります。

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Twitter

Twitterは、匿名性の高いSNSです。その匿名性の高さにより、気軽に”いいね”や”リツイート”をするようになります。そのため記事を拡散しやすくなります。もちろん活動的なフォロワーを必要とされます。また利用層としては若年層に偏っている傾向がありますので、若者向けに限定された商品であればマーケティングを行う事も可能です。

Facebook

Facebookのアカウントは一般的個人名です。そのため”いいね”や”シエア”はTwitterと比較するとされにくい傾向があります。ただ、Facebookでは記事を見るような行動をエンゲージメントという機能で記録されています。

またSNSの中で、年代の偏りが少なく国民の約35%がアカウントを持っているとされています。またどんな人がどんな記事を読んだかがデーター化されており、それによってオーティエンスと呼ばれるグループ分けをする事が出来るようになっています。

そのため日本国内であれば280万人分のデーターをマーケティングに利用する事が出来ます。

はてな

日本独自のSNSで、テキストや画像コンテンツを発信、拡散出来るプラットフォームです。認知度が低く感じますが、アカウント数については、facebookよりも多いとされています。

Bookmark機能、ブログ機能、アンケート集計、Q&Aなど多機能の機能をもっています。

自社のブログ被リンクサイトとして非常に有効です。

Tumblr

Tumblr(タンブル)は、メディアミックスブログサービス。ブログとミニブログ、そしてソーシャルブックマークを統合したマイクロブログサービスである。SEO上有効

LinkedIn

linkedIn(リンクトイン)はビジネスのためのSNSです。就職関係やビジネスとしての繋がりを中心としているSNSです。そのため自分のキャリアについて細かくプロフィールに入れる必要があります。

国内での認知度は非常に低いですが、海外での就職や人脈作りに最適なSNSといえるでしょう。Facebook等で禁止とされている、メッセンジャー等での売り込みが可能になっているのも特長です。

Pocket

インターネット記事のリーディングリストをするソーシャルブックマークサービスです。Googleの子会社であるため、SEO上有効となる事で、このサイトへのブックマークと有効とされている。

統計データーを取る

ビジネスで重要なのは、統計データーを取る事はマーケティングの基本です。特にwebマーケティングの場合ホームページ上の行動を記録する事が出来ます。

Googleアナリティクス、Searchconsole、Facebookピクセルなど様々なものを組み込む事で、ホームページの閲覧数、クリック数、購入数など様々な総合的なデーターを取得する事が出来ます。

このデーターを分析する事で、顧客がどんなものに興味があるのか、どんな商品を販売すると売れるかを分析をする事が出来ます。

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統計データーを取ることは、非常に大事です。これによって、顧客がどんなものに興味をしめすか、どんな商品を購入したいと考えている事が統計データーとして捉える事が出来ます。

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まとめ

ホームページ(webサイト)は、単なる会社案内やカタログではありません。ちゃんとした教育をする事で、24時間365日動き続ける営業マンになります。

統計データーも休み無く記録していき、顧客がどのような行動をとっていったかを記録する事ができます。そしてそれにあわせて、各ページを都度改善する必要があります。

そのためweb製作会社にまる投げしてビジネスで使えるホームページ(webサイト)を作る事は出来ません。

ただ、社長や工場長などの管理者であるあなたが、その仕組みを覚えれば、パート社員クラスでも簡単にデーターの更新等が可能ですので、非常に安価に管理出来ますで、是非トライアルをしてください。