ビジネスの初心者は、「こんな商品を作ったら売れるんじゃないか」「こんなサービスがあったら良いのでは」と情熱を持ってスタートしますが、新しい商品やサービスの販売については、非常に難しく、初心者が手を出すのは、非常に難しいです。
こんな考えて成功するのは、ほんの極一部です。
偉そうに言っている私自身も、ビジネスで最初に大きな失敗しました。
当時、(現在もそうですが)高級シャンプーが注目を浴び、ネット通販でも販売が可能、割と簡単に販売出来ると思っていました。
もちろんリサーチをしなかった訳ではありません。
頭皮の臭いを取る消臭シャンプーであれば、注目を浴びてそこそこ売れるだろうと考えました。アンケートサイトでリサーチして、消臭シャンプーについては、売れるだろうと判断しました。
中身を吟味して、フケ、かゆみを抑える、頭皮の臭いを抑える肌にやさしいシャンプーを開発しました。
しかし、思った以上に売れなかった。
最初の問題点は、薬事法の壁でした。薬事法によって、化粧品扱いのシャンプーは、例え効果、効能があっても、効能や有効成分について、広告に書いては行けない決まりがあったのです。
効果、効能を書かずに、顧客に知って貰う事の難しさをしり、セールスライティングや、ネット広告について勉強して、広告を作ったりしました。
また、販売のプロと称する人に、ランディングページを作って貰ったりしました。
しかし、思った以上に売れない
広告費は、非常に作ってしまい、気がつくと、軽く1000万以上の金額が飛んでいました。
売れなかった理由は、ボトルのデザイン、香料でした。またリピートが続かなかった理由としては、泡立ちが悪かった事でした。実際続けて正しく使ってもらえれば、フケ、かゆみが抑えられ頭皮の消臭にも繋がりますが、顧客はそんな事をのぞんでいなかったのです。
結論としては、「効果のある商品」が売れるのでは無く、「効果があると感じられる商品」が売れるのです。
最初のマーケットリサーチで、ボトルのデザインや、香料まで、すべてリサーチが必要だったのです。それが欠けたのが売れなかった最大の原因です。ただ、他に選択肢が無ければ、売れたかもしれません。
ビジネスをする場合、「マーケットイン」、「プロダクトアウト」2つの方法があるのをご存じでしょうか?
プロダクトアウトは、こんな商品が売れるのでは無いかとメーカー側が考えて市場に商品を排出する方法で、世の中に無いものを排出する大手のメーカーはよく行う手法です。あたれば、市場を握る事が出来ますが、売れないリスクも高い方法です。
一方で、マーケットインは、顧客の欲しいものを探し出して、顧客の欲するものを商品化して販売する方法です。顧客が欲しいものを市場に投入するので、販売は容易となりますが、競合も増えてしまい易い方法です。
しかし、マーケットインの方が圧倒的に、市場のニーズに応えられる場合が多く、販売方法にテクニックがそれほど必要無く、ビジネス初心者には、入りやすい方法といえます。
つまり１番簡単なのは、「売れている商品を販売するという方法」になります。
ただ、あなたが、自分の考えた商品やサービスをすすめる場合、広告などの販売テクニックを磨く事を重要視される人が大半と思いますが、実際必要なのは、需要があるのかをマーケティングによって調査する必要があります。
マーケティングで重要なのは、搾る事が重要です。「年代」「性別」「地域」「メディア」男性向けの商品を女性向けに搾っても意味ないですし、20代向けの商品を60代以上の人にマーケティングをしてもあまり意味がありません。
この事をターゲティングといいます。ターゲティングで重要なのは、ペルソナやアバターと呼ばれる顧客のモデルです。実際にあなたの商品やサービスに費用を払う人をイメージする事が大事です。
ただ、ペルソナやアバターは、必ずしも一定とは限りません例えば、女性向けの指輪で、女性にマーケティングしたら、実はターゲットとなるのは男性だったなんて例もあります。これは、女性向けのプレゼントとして男性が実際に購入していたという事になります。実際お金を出す人が、マーケティングの対象となるからです。
販売のテクニックを覚える方がどちらかと言うと簡単かもしれませんが、成功の確率を上げるためには、マーケティングを考慮する必要があります。