マーケティングは、色々な本で説明

したりしていますが、一体どんな事

なのでしょうか?

実際マーケティングの基礎知識につ

いてまとめてみました。

3分で判るマーケティング

マーケティングについて難しく掻いてある本は、

正直いっぱいありますが、

マーケティングを一言で言うと 「見込み客を集める活動」です。

実際そのために、色々な活動をしていると思います。

この一言で良いのですが判りやすく説明していきます。

マーケティングの概要

マーケティングをイメージすると、よく会話に出てくるのが、

・市場調査(マーケットリサーチ)

・広告

・集客

のイメージが出るそうですが、あながち間違っていないのです。

どのように、見込み客を見つけるかが重要になります。

その導線全体がマーケティングなのです。

マーケティングの概念

ウィキペディアによると、マーケティングとは、

企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、

「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、

顧客がその価値を効果的に得られるようにする」

ための概念である。また顧客のニーズを解明し、

顧客価値を生み出すための経営哲学、

戦略、仕組み、プロセスを指す事です。

ちょっとまとめてみると 次のキーワードが

出てきます。

・ベネフィット

・コストリーダーと差別化

・ターゲティングとポジョニング

 

 

ベネフィット

顧客は、あなたの商品やサービスが欲しいのでは、

ありません。

その商品やサービスの先にある、価値のために

お金を出すのです。

これがベネフィットです。

良い例としては、

大工道具として、ハンマーを購入する場合、

ベネフィットは、釘をうって、箱を組み立てるになります。

 

同様の戦略として、有名ですが、

スターバックスコーヒーは、ベネフィットとして、

コーヒーの販売では無く、空間の提供としているのも

この考えにあたります。

・動くだけなら 安い自動車で良いのに、高級外車買ったりする。

・ゴルフをする人が、使いもしないのに、新しいモデルが発売されると購入してしまう。

このように、人は、ベネフィット つまり価値感や期待感に対して、購買意識が

おこるのです。

コストリーダーと差別化

コストリーダーと差別化、マーケティングについて

勉強している人は、よく聞く言葉ですが、

特定の市場でトップシェアを握っている

会社や団体は、マーケットリーダーと言いますが

彼らは、その市場の商品の価格を決める

コストリーダーでもあります。

シェアが2番目以降の会社は、マーケットチャレンジャー

とよばれ、マーケットリーダーの決めたコストにあわせて

戦略をたてる必要があり、これを差別化戦略といいます。

この差別化戦略の場合、競合他社よりも、

優位なものを提供する必要があります。

・ベネフィットが同じであれば、低価格なもの

・価格が同じなら、よりベネフィットが高いもの

ここで言うベネフィットは、商品やサービスの品質もありますが、

お客との親密度も影響します。

(同じ価値なら仲が良い人から買ってみようみたいな話です。)

ターゲティングとポジョニング

ターゲティングは、どの市場が、あなたの商品やサービス

を理解してくれて、その価値と価格を認めてくれるか

を考える方法です。

例えば、

「ハンバーガー屋 と言えば」と質問をされた場合

多くの方は マクドナルド や モスバーガーを答えます。

同じ市場で、同じような商品を販売しても、

なかなか勝てないのは心情ではないでしょうか?

調べてはいませんが、

同じハンバーガーを行うなら、「宅配専門のハンバーガー」

にすると、ターゲットが変わります。

通常、店に来るのは20代の若者とした時に、

宅配にする事で、60代のハンバーガーが食べたい

年配の人が買うかも知れません。

需要が多く、競合がいなければ、

マーケットリーダーを狙えるかも知れません。

このように、セグメントをする事で、ターゲットが

変わっていきます。

ここで言うセグメントは、地域限定や

商品の種類限定にする事で、購買層が変わってきます。

この立ち位置を何処に置くかが、ポジショニング

になってきます。

 

マーケティングで考えるベネフィットの考え方

よく間違える事ですが、ベネフィットは、顧客が考える事で、

提供者が考える事ではありません。

つまり、こんなもの(製品やサービス)が欲しいという欲求

が出なければ、ベネフィットにはなりません。

例えば、

時速200km 走れる車を開発した人がいます。開発者は価値が高いとの

事で、500万で売ったのですが、売れない。

一方で、時速100kmしか出ないですが、デザインのかっこいい

スポーツカーを開発した人は500万円で売れた。

ターケットとなる市場は、スピードには、価値を感じず、

デザインに価値を感じた結果です。

つまりベネフィットは、お客様の頭の中だけにあるのです。

そのため、このお客様の頭の中を調べる活動が、マーケティング

を行うための第一歩です。

これは、勘や感覚では無く、きちんと、統計データーを取る

ことで、その価値感を持っている人が、大勢いる事が、大事です。

 

マーケティングからブランディングへ

マーケティングは、どちらかと言うと、販売する

企業なり、団体が行う方法です。

先ほどのように、あなたの提供する、商品やサービスが、

顧客にとって価値が高いと判断した時に、

ターゲットとするお客様ら、販売をしてきます。

最初は、あなたの事は、まったく知らないはずです。

そのため、様々なメディアに、商品の価値や、あなたの事を

取り上げてもらう事で認知をしてもらいます。

(ほとんどが広告になるでしょうが)

 

そうする事で、先ほどみたいに、

「ハンバーガーと言えばマクドナルド」になります。

 

一方で、ドナルドバーガーという、宅配専門のハンバーガー屋

を開いたとして、有名になると

「宅配専門 ハンバーガーと言えば ドナルドバーガー」

となります。

これが一般的には、ブランディングといいます。

ブランディングは、ターゲットとする市場での

マーケットリーダーに与えられた、称号のような

ものです。

このブランディングは、頭の中の検索エンジンといっしょです。

Google や Yahooで 検索をしているのと、同じで、

実は、頭の中にも検索エンジンがあります。

頭の検索エンジンは、実はインデックス数は少ないです。

最大で、3個程度しかヒットしません。

しかし、1番 顧客のイメージとして、インプット

されており、1番正確なデーターです。

商品やサービスを販売する場合、この頭の中の検索エンジンに

いかに、インデックスしてもらい、思い出してもらうかが、

重要です。

そのためには、宣伝・広告に

〇〇〇と言えば、△△△のような、

うたいもんくを書くのも有効なのです。

マーケティングを実践して、新しい市場をつくる

マーケティングは、お客様の頭にイメージしてもらう事が重要です。

商品が豊富にある、市場では、マーケットリーダーの

ポジションをひっくり返すのは、ものすごい労力がかかります。

ペプシコーラは、コカコーラの市場に乗り込んだときに、

おいしさを売りにして、味見比較作戦を全米で実施して、

市場拡大を行いました。

大手企業は、資金も潤沢なため、このような戦略が

できますが、資金力の無い 中小企業が行うのが、

差別化戦略です。

自分の得意分野で1番になるのが、差別化戦略ですが、

自己中心になっては、いけません、必ず市場の動きを

見てそこが、どのような市場かを判断する必要があります。

そうすることで、ターゲティングの市場で、

コストリーダーとなり、商品やサービスを

自分の思った価格で、販売できるようになるのです。

 

参考資料

マーケティングとは?10分でわかるマーケティング入門

マーケティング

意外と知らないマーケティングとブランディングの違い